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忠誠于客戶，擁抱變化——做細分領域的*
閱讀：1304 發布時間：2019-12-27談到國內資深且富有激情的儀器人，很快就能想到馬放均。在普析通用和聚光科技任職多年，從研發一線工程師到市場營銷總監，再到事業部總經理，他歷經多年艱苦磨練，成長為一位在各個領域都有著不俗戰績的全能人才。2017年馬放均辭職創業，著手創建了北京蘭友科技有限公司，磨劍三年，終于不負眾望，在2019年正式推出了一款“爆款”產品——FASP系列全自動土壤樣品制備系統，并榮獲2019 ANTOP大獎——“質控創新獎”。BCEIA 2019展會上，分析測試百科網訊采訪了蘭友科技總經理馬放均，請他詳細復盤了蘭友科技定戰略、建團隊，推產品的過程，通過他清晰的梳理，相信一定能夠啟示和鼓舞更多的中國儀器人，打造更多的創新產品。
北京蘭友科技有限公司創始人兼總經理 馬放均
FASP-05DB型全自動土壤樣品制備系統亮相BCEIA 2019
爆品是如何產生的？
創業的確艱辛，但難的是定戰略，即選擇做什么和不做什么；其次是搭建團隊；后是堅持。非常幸運的是，這三點我們在初創期蘭友科技都做到了。
定戰略：重新識別客戶需求，順應大勢抓住熱點
我們為什么要做這個產品呢？蘭友科技團隊的主要成員背景是做了20余年的分析儀器，在光譜、質譜、PM2.5稱量等設備的研發、市場營銷方面都有著很豐富的經驗。我們了解這個行業，深知這個行業用戶的特點和需求，所以我們選擇繼續深耕國內環保行業市場。
但是現在大家逐漸發現做通用型的分析儀器都很糾結。為什么？改革開放之后，國家經濟發展過程中，客戶主要面臨兩方面的問題：一是儀器的數量。原來國家經濟落后，買不起儀器，各類分析儀器十分緊缺；二是儀器的質量不穩定不可靠，測不出數據或者數據不可靠。但經過這二、三十年的發展，儀器數量不足和儀器穩定性的問題都解決了。那么在現階段，客戶到底需要什么樣的儀器？經過大量的調研后，我們發現，客戶面臨的主要問題已經從原來的儀器設備數量少，測不準變成了實驗室人員不足，檢測任務繁重——矛盾主體發生了根本性變化?，F在的實驗室不但有儀器，而且還都是高精尖的設備，但是人少任務多，工作無法高效地開展起來。如何解決檢測任務繁重與人員配置不足的矛盾？我們認為有2個主要方向：一是用高度自動化、智能化的設備來替代實驗操作人員，解放操作人員，讓操作人員去從事更有創造力的勞動，讓常規的操作過程變得流程化、標準化、大通量化；二是無人值守化，充分利用8小時外的時間。勞動法規定一天工作8個小時，這是給人規定的，不是給儀器設備規定的，國家沒有規定晚上設備不準干活。如何讓人離開的時候設備能繼續工作，這就涉及到設備無人值守的智能化問題。實驗室的設備由8小時工作轉變為24小時，實驗室的效率才能得到大幅度的提升。一個是用更少的人去處理更多的任務；一個是用更多的時間去處理更多的任務，只有往這兩個方向發展，才能實實在在地提高實驗室的工作效率。因此，我們首先去努力實現全流程自動化，第二步將向智能化發展。
具體要做哪些？我們調研了樣品采集、制備、轉移、前處理、儀器分析、信息化管理等完整的流程，發現50%以上的成本、70%的時間以及80%的誤差都發生在樣品的采集和制樣環節，特別是樣品制備環節，而不是在分析過程。因此，我們有理由把創新的重點放在樣品采集和制備過程。梳理出這個邏輯之后，我們又調查了各行各業，食品、藥品、環境等領域的樣品的各個形態，比如近年來的環境熱點主要包括水、氣、土，我們發現水和氣樣品制備相對比較簡單，麻煩的是固體樣品制備。環境領域中土壤樣品制備流轉隨著“土十條”的推進，隨著國家新頒布的土壤污染防治法中針對農用地、場地調查標準的頒布實施，這一領域仍是傳統的手工方法，費時費力，國家需求很迫切。我們覺得有必要把創業目標聚焦在這里。特別是在觀看新中國成立70周年慶典儀式之后，感觸很深刻：要把我們小人物的命運放在國家命運中，順應歷史潮流，承擔歷史責任，至少在土壤樣品制備這一細分領域中，我們有潛力成為國家隊，承擔歷史責任。
正因為我們的創新來源于用戶的真實需求，因此產品一推出就得到了大量國家部委級、省級重點實驗室的關注和支持。目前國家環境科學研究院、河北省環境監測中心、好幾個央企檢測中心等已經招標采購了這臺儀器；全國相當多的省級環保廳都做了預算，準備采購，而且這些采購需求大部分都是客戶及合作伙伴主動找我們提出來的，這就是創新的力量，是蘭友科技和用戶積極互動的結果。也是我們制定并堅持了正確的戰略方向的必然結果。
建團隊：用戰略和愿景吸引合伙人
創業第二大難題即是搭建團隊。創業過程中，我們手里有對客戶需求的判斷，也就是戰略方向以及對美好前景的構建；而搭建團隊就是不斷尋找合伙人的過程。當下，雇傭時代已經結束了，現在已經進入合伙時代。如何找到志同道合的人？就是把自己構建的藍圖、夢想不斷地與人分享的過程。你的藍圖必須是可行的、激動人心的、開放的，憑借這個藍圖，我們很快找到了我們的研發總監，市場總監等重要崗位的人員，迅速地形成了一個小而精的TEAM。
堅持，堅持，再堅持
從2017到2019這三年的時間，我們沒做別的，就專心干了土壤樣品制備系統這一件事。由于我們前期的研發投入巨大，導致中途曾有好幾次現金流告急，形勢危急，但我們始終堅定信心不動搖，想盡一切辦法克服了困難。當然，這三年中也遇到了很多其他可能“成功和發財”的機會，但我們也始終初心不改，專注聚焦，只做一件事兒，一直沿著既定的方向踏實走好每一步。
越是中小企業越是要講戰略，賽道上錯了，越努力錯得越離譜。首先找對事，然后和志同道合的人一起堅持堅持再堅持把事做對就可以了。
現在回過頭來看到我們自行研發的這款儀器隆重登場的這一刻，便是無盡的激動與榮耀。當然，我們還有很大的壓力，需要繼續為用戶提供高質量的服務。
FASP土壤樣品制備系統到底憑什么能成為“爆品”？
中國是土壤污染嚴重的國家之一，隨著《土壤污染防治法》的頒布實施，“土壤詳查”和土壤例行監測工作任務的逐步推進和開展。土壤樣品檢測業務中，50%以上的項目成本、70%的項目周期以及80%的誤差都發生在采樣和制樣環節，特別是樣品制備環節，目前仍以手工制備為主，且沒有有效的質控和追溯手段。因此，除合理布點外，提升土壤樣品制備環節的質量和效率，是提升土壤環境監測質量的關鍵。
土壤樣品制備——這一在土壤環境數據獲取流程中起決定性作用的核心環節，卻成為了土壤詳查任務中的瓶頸。越來越多直接影響土壤環境數據的弊端，在制樣環節上顯現出來：
1. 缺乏有效的質量控制管理方法，制樣過程不可追溯，無法追責，操作人員、監管人員壓力大；
2. 制樣過程的規范性與制樣效率之間存在巨大矛盾，實際制樣過程中為了追求快速高效，降低要求，簡化操作，將會造成批次間制樣質量不穩定，樣品間交叉污染嚴重等情況；
3. 樣品量大、時效性要求高，現有的人工方法效率極低，實際操作環境惡劣，基層抱怨大；
FASP系列全自動土壤樣品制備系統
FASP系列是針對上述痛點問題的一個完整解決方案，它嚴格按照《HJ/T 166-2004土壤環境監測技術規范》規定的流程，實現了土壤樣品的全自動干燥、研磨、篩分、稱量、裝樣、封樣、掃碼、數據管理、報表生產等功能。只需1人操作使用FASP，即可替代至少20人的制樣團隊，1.5kg左右樣品的處理用時減少至3個小時以內，并且做到了每個環節可溯源。
FASP系列全自動土壤樣品制備系統*國內土壤樣品全流程自動化設備的空白，是*臺土壤樣品制備全流程標準化、高效率、可溯源、智能化、一體化的完整商業化系統。系統帶有可追溯系統，對每一步作業信息如溫度、濕度、壓力、重量、負責人、時間等結合內置視頻監控完整實時記錄，可供土壤環境監測指控部門、質量監管部門調取審核用，防止人工造假，全流程*提升土壤樣品制備質量。
系統在制樣周期、全流程留痕可追溯，操作步驟合規程度、場地面積、實驗環境、人員需求、制樣質量、樣品處理能力、綜合成本等多方面均優于目前普遍采用的人工方法，將有效提升目前國內土壤樣品制備水平，改善現有的土壤樣品制備環境。
FASP系列嚴格遵從HJ/T166-2004和總站土字【2018】407號相關標準和技術規范，并符合生態環境部發布的440號文件管理思想，建立了全流程可追溯質量管理體系。
此新品推出后捷報頻傳，FASP系列全自動土壤樣品制備系統以其優異性能獲得了2019ANTOP “質控創新獎”。獲得入圍2019“朱良漪創新成果獎”、榮獲國家工信部頒發的“中國優秀工業設計獎”、獲得北京市六廳局頒發的“北京市新技術新產品（服務）服務證書”；榮獲2018中關村“智.聚”創業大賽銀獎、“京儀杯”創業大賽等。截至2019年6月，FASP系列產品已受理并獲批知識產權近30項。
正是因為FASP解決痛點問題的創新性，分析測試百科網在BCEIA期間的論壇上，力邀蘭友科技同臺召開了FASP新品發布會。，旨在讓更多有需求的客戶及時了解到相關的信息。
差異化創新，你也可以做出爆品
對于起步晚的國產儀器，到底應該如何做？馬放均也用自己的實際行動做出了回答：首先，重要的是看需求、看客戶。我們一定要做客戶需要的東西，不要做自己會做的東西。這是個理念的差別，但是行業內很難做到這一點。
其次，要深知客戶永遠會買他們能買到的優秀產品。市場的規律是勝者通吃。要做就做，凡是沖著第二名去創業的，必死無疑。對于新品的研發來說，一定要做差異化創新。
這兩個方面同等重要，創新的前提是客戶需要，創新的手段是差異化。做強做專永遠比做大重要，如果你沒有特色而想著去做大，市場稍有波動業績就會塌方，到頭來永遠做不大。
展望未來，馬放均對蘭友科技的新品研發方向做出了規劃：一是對現有的東西標準化、模塊化，系列化。二是向上做一系列的解決方案，與現有的儀器進行聯用。“我非常高興多家主流儀器公司在找蘭友科技談合作。對于無機分析來說，FASP還可以做很多，可以接原子熒光、XRF、ICP、ICP-MS、原子吸收等。蘭友科技差異化創新能為行業友商創造更多商業機會，要做分析儀器廠商的朋友，而不是競爭對手。我們一直倡導行業生態。有態度，不模仿，堅持創新成就未來，長此以往，蘭友科技的業務合作性、成長性會變得更好。”第三，蘭友科技還要做應用領域的擴展。FASP其實是一個固體樣品制備平臺，還可以應用于中藥材樣品制備、糧食、飼料樣品的制備、礦物樣品的制備等等。新的應用領域將能讓更多客戶受益。